Met meer dan tien jaar ervaring in de iGaming-industrie heeft Henk Wolff uitgebreide kennis opgedaan. Hij heeft met succes online casino’s ondersteund bij hun go-to-marketstrategie, met een focus op retentiemarketing en is actief geweest in de B2B-sector, zowel als affiliate als platformeigenaar. Tegenwoordig werkt Henk in verschillende landen als online casinoconsultant en richt hij zich vooral op marketingstrategieën en retentieverbeteringen in de iGaming-industrie
Henk is ook gesprekspartner van autoriteiten over verantwoord gokken, marketingwetgeving en het tegengaan van illegale casino’s in gereguleerde markten. Dit heeft geleid tot zijn deelname aan internationale panels en het geven van masterclasses op grote casinobeurzen, waaronder ICE.
Waarom toch zo’n passie voor de iGamingsector?
Al in zijn tienerjaren ontwikkelde Henk interesse voor de iGaming-industrie. Hij keek met belangstelling naar ‘American Casino’, een televisieprogramma over de dagelijkse werkzaamheden van casinomanagers in Las Vegas. Na een periode in de game-industrie, waarin hij marketingactiviteiten voor professionele gamers vervulde en een leidinggevende rol bekleedde, stapte Henk over naar de iGaming-sector, waar hij als tiener al interesse in had.
De Belgische markt
1. Hoe zie jij de huidige trends in de Belgische markt voor online casino’s en sportweddenschappen?
In België zie je duidelijk dat er te lang een monopolie is geweest op het spelgebied voor de B+-licentiehouders. Er waren enkele spelproviders die lang hebben geprobeerd alle inkomsten bij zichzelf te houden. Sinds een paar jaar zijn er echter nieuwe providers bijgekomen voor de B+-markt, zoals de grote spelers Pragmatic Play, Evolution en TaDa Gaming. Wij waren hier destijds pionier in, toen ik bij een Belgisch casino werkte. We spraken toen nieuwe gameproviders aan en wisten hen te overtuigen hun spellen visueel aan te passen voor de markt.
Deze verschuiving zie je nu duidelijk terug in het consumentengedrag. Het gaat hier om wereldwijde topspellen, en die worden nu vooral in de Belgische B+-casino’s gespeeld. Je ziet echter steeds meer ruimte voor de grijze-marktoperatoren. Door de strengere wetgeving hebben legitieme online casino’s nog maar weinig marketingmogelijkheden, waardoor het voor casino’s zonder vergunning makkelijker is om de markt te betreden. Dit gebeurt dan ook met volle kracht.
De meest complexe wet- en belastingsystemen vind je toch wel in België.
2. Welke factoren hebben volgens jou de grootste invloed op de groei en ontwikkeling van deze sector in België?
De markt lijkt verzadigd te zijn, maar nieuwkomers hebben nog steeds een behoorlijke kans om een deel van de B+-markt te veroveren. Er zijn te veel casino’s in België zonder een echt merk of identiteit, waardoor spelers eenvoudig overstappen naar casino’s met wél een duidelijke identiteit. De A+-licenties zijn schaars en voor veel operatoren onhaalbaar, omdat er geen nieuwe licenties worden uitgegeven. Dit betekent dat slechts negen online casino’s een wereldwijd spelaanbod kunnen bieden, terwijl de B+-licentiehouders enorm worden beperkt.
De ontwikkelingen in België zullen zich waarschijnlijk verder toespitsen op het spelaanbod. Het is afwachten tot er een spelprovider een manier vindt om echt crash games aan de B+-licenties te kunnen aanbieden. Verder verwacht ik ook innovaties van operatoren in de drie licentieklassen.
3. Hoe verhoudt de Belgische markt zich tot andere Europese landen? Zijn er grote verschillen in regelgeving, populariteit of innovatie?
De dobbelsteenspellen zijn uniek voor België. Dit type spel vind je nergens anders. Het is ontwikkeld voor de Belgische consument en is voor spelers uit andere landen compleet nieuw. Dicegames zijn in België erg populair, maar blijven in andere landen een niche.
Het grootste verschil in regelgeving vind je bij de verschillende licentietypen (A+, B+, F+). Hierdoor ontstaat een pittige concurrentiestrijd, en het is aan iedereen zelf om te bepalen hoe eerlijk die strijd is. Door de strikte regelgeving komt de Belgische consument bovendien sneller in aanraking met het onvergunde aanbod. Dit brengt de Belgische Kansspelcommissie en de overheid in verlegenheid, maar ik verwacht niet dat er verandering komt. Dat is helaas jammer voor de slachtoffers.
Op het gebied van innovatie vind ik het interessant om de Belgische markt te volgen. Ze gaan op een unieke manier om met het importeren van spellen en vragen vaak aanpassingen van de gameprovider. Het zou leuk zijn om te zien hoe een B+ crash game er uiteindelijk uit komt te zien, misschien een vliegende dobbelsteen (crash game) of iets in de richting van een marble race? Wie weet.
Ook als je het over sportsbetting hebt: wat populariteit betreft is wielrennen in België veel populairder dan in Noord- of Oost-Europa. Toch denk ik dat er nog een grote markt te winnen is in de esportsmarkt. Die groeit de komende jaren nóg harder dan nu. De jongere generatie vindt dit heel toegankelijk, maar de ‘boomers’ begrijpen het vaak niet. Ik ben benieuwd hoe dat verder gaat bloeien in België als er een serieuze partij komt met een duidelijke identiteit die zich op esports richt qua sportsbetting.
Wet- en Regelgeving
4. België heeft strikte gokwetten en licentievereisten. Hoe beïnvloeden deze regels volgens jou de concurrentie en innovatie in de sector?
De innovatie wordt belemmerd, en de concurrentie is naar mijn idee oneerlijk. De regelgeving houdt operatoren met een B+-licentie ontzettend klein in vergelijking met A+-licentiehouders.
Als je als operator wilt doorgroeien naar een A+-licentie, dan is er geen mogelijkheid, tenzij je een bestaande A+-partij kunt overtuigen om hun licentie over te nemen. De verschillen tussen licenties duwen de consument bovendien naar de grijze markt. In mijn tijd in België nam dit al sterk toe, maar de huidige cijfers zijn ronduit schrikbarend. Jammer genoeg ligt de nadruk vaak op het beperken van gereguleerde operatoren, waardoor de consument uiteindelijk de dupe is bij ongereguleerde casino’s waar geen hulp wordt geboden als iemand grensoverschrijdend gedrag vertoont.
5. Hoe denk jij dat de regelgeving in België zich zal ontwikkelen? Verwacht je strengere maatregelen of juist meer flexibiliteit?
Het komt zelden voor dat een regering haar eigen fouten inziet en erkent, laat staan dat ze het durft recht te zetten. Zo was er bijvoorbeeld een heel spektakel rondom affiliatemarketing, en tot op heden weten online casino’s in België nog altijd niet zeker of dit nu wel of niet is toegestaan. Het is jammer dat de Belgische regering zich blijft richten op de gereguleerde casino’s, waardoor er geen normale bedrijfsvoering mogelijk is. Ieder marketingplan dat ik voor Belgische operatoren schreef, moest een plan B, C en zelfs D bevatten, omdat de overheid letterlijk elke regel kan aanpassen.
Consumentengedrag
6. Welke veranderingen zie jij in het gedrag van Belgische gokkers? Bijvoorbeeld in de voorkeur voor sportweddenschappen versus online casinospellen?
Bij sportweddenschappen is voetbal verreweg de populairste sport, maar zoals ik al aangaf, staat wielrennen in België op een hoger niveau dan in veel andere Europese landen. Cross-selling is bij Belgische operatoren heel gebruikelijk: het is laagdrempelig om een sportweddenschap af te sluiten, maar sommige operatoren vinden het lastig om die cross-selling goed uit te voeren.
7. Welke demografische groepen groeien volgens jou het snelst binnen de online goksector in België?
Ik denk dat de volgende generatie een enorme impact gaat hebben op de markt. Zij zijn nu al gewend om te gokken in videogames, maar zullen daardoor ook gemakkelijk beïnvloed kunnen worden door ongereguleerde operatoren.
Technologie en Innovatie
8. Welke rol speelt technologie, zoals AI en blockchain, in de toekomst van online gokken in België?
In België gaat dit nog wel even duren. Als de Belgische Kansspelcommissie mij echt wil verrassen, dan zie ik misschien ooit een blockchainoplossing geïntroduceerd worden. Wat AI betreft lopen de Belgische operatoren ver achter op de mogelijkheden, maar dat geldt in zekere zin ook voor internationale operatoren.
9. Hoe beïnvloeden nieuwe trends, zoals live betting en esports-weddenschappen, de Belgische markt volgens jou?
Esports staat in België nog in de kinderschoenen—al wel zo’n achttien jaar. Veel operatoren onderschatten hoe groot de esportswedmarkt kan zijn, of ze begrijpen hun eigen doelgroep niet goed genoeg, waardoor advertenties hun doel missen.
Verantwoord Spelen en Sociale Impact
10. Hoe effectief vind jij de Belgische initiatieven rondom verantwoord spelen en gokverslaving? Wat kan er volgens jou beter?
Ik vind dat België het goed doet als het gaat om de zelfregulatie van de consument, maar er zou veel meer aandacht kunnen (en moeten) komen voor het weren van ongereguleerde operatoren. Er zouden meer boetes moeten worden uitgedeeld, en deze moeten ook daadwerkelijk worden geïnd.
Verder zou het verstandig zijn om meer manieren te forceren om ongereguleerde operatoren te blokkeren. Het opzetten van een VPN is natuurlijk een drempel die een consument over moet als hij of zij echt bij een onvergund casino wil spelen, zeker als er een internetblokkade komt.
11. Wat kunnen Belgische gokbedrijven volgens jou doen om een evenwicht te vinden tussen commerciële groei en maatschappelijke verantwoordelijkheid?
Ik zou graag meer willen zien op het gebied van duurzaamheid bij operatoren, en meer medewerking aan publieke acties. Het imago van een ‘gokbedrijf’ zou er baat bij hebben om zich daar duidelijk voor in te zetten. Gokken is entertainment: laten we het vooral ook als zodanig houden.