Interview exclusive avec Henk Wolff

Avec plus d’une décennie d’expérience dans le secteur des jeux en ligne, Henk Wolff a acquis des connaissances approfondies. Il a soutenu avec succès les casinos en ligne dans leur stratégie de mise sur le marché en mettant l’accent sur le marketing de fidélisation et a été actif dans le secteur B2B, à la fois en tant qu’affilié et propriétaire de plateforme. Aujourd’hui, Henk travaille dans plusieurs pays en tant que consultant pour les casinos en ligne, se concentrant principalement sur les stratégies de marketing et l’amélioration de la fidélisation dans le secteur des jeux en ligne

Henk travaille également avec les autorités sur le jeu responsable, la législation en matière de marketing et la lutte contre les casinos illégaux sur les marchés réglementés. Cela l’a amené à participer à des panels internationaux et à donner des cours de maître lors de grands salons professionnels du secteur des casinos, notamment l’ICE.

Pourquoi une telle passion pour le secteur de l’iGaming ?

Dès son adolescence, Henk s’est intéressé au secteur des jeux en ligne. Il a regardé avec intérêt « American Casino », une émission de télévision sur le travail quotidien des directeurs de casinos à Las Vegas. Après une période dans l’industrie du jeu, au cours de laquelle il a mené des activités de marketing pour des joueurs professionnels et occupé un poste de direction, Henk s’est tourné vers le secteur des jeux en ligne, qui l’intéressait déjà lorsqu’il était adolescent.

Le marché belge

1. Comment voyez-vous les tendances actuelles sur le marché belge des casinos en ligne et des paris sportifs ?

En Belgique, on peut clairement constater qu’il y a eu pendant trop longtemps un monopole dans le domaine des jeux pour les titulaires de licences B+. Certains fournisseurs de jeux ont longtemps essayé de garder tous les revenus pour eux. Depuis quelques années, cependant, de nouveaux fournisseurs ont rejoint le marché B+, tels que les acteurs majeurs Pragmatic Play, Evolution et TaDa Gaming. Nous avons été les premiers à le faire à l’époque où je travaillais dans un casino belge. Nous discutions alors avec de nouveaux fournisseurs de jeux et nous avons réussi à les convaincre d’adapter visuellement leurs jeux au marché.

Aujourd’hui, on peut clairement constater ce changement dans le comportement des consommateurs. Il s’agit de jeux mondiaux de premier plan, qui sont aujourd’hui principalement joués dans les casinos belges B+. Cependant, les opérateurs du marché gris ont de plus en plus de place. Une législation plus stricte a laissé aux casinos en ligne légitimes peu d’opportunités de marketing, ce qui facilite l’entrée sur le marché des casinos non agréés. C’est pourquoi ce phénomène est en pleine expansion.

C’est certainement en Belgique que l’on trouve les systèmes juridiques et fiscaux les plus complexes.

2. Quels sont les facteurs qui, selon vous, influencent le plus la croissance et le développement de ce secteur en Belgique ?

Le marché semble saturé, mais les nouveaux venus ont encore une bonne chance de s’emparer d’une part du marché B+. Il y a trop de casinos en Belgique qui n’ont pas de marque ou d’identité réelle, ce qui permet aux joueurs de se tourner facilement vers les casinos qui ont une identité claire. Les licences A+ sont rares et irréalisables pour de nombreux opérateurs, car aucune nouvelle licence n’est délivrée. Cela signifie que seuls neuf casinos en ligne peuvent proposer des jeux à l’échelle mondiale, tandis que les détenteurs de licences B+ sont extrêmement limités.

L’évolution de la situation en Belgique devrait se concentrer davantage sur l’offre de jeux. La Belgique attend qu’un fournisseur de jeux trouve un moyen d’offrir des jeux véritablement crash aux détenteurs de licences B+. En outre, je m’attends également à des innovations de la part des opérateurs des trois catégories de licences.

3. Comment le marché belge se compare-t-il aux autres pays européens ? Existe-t-il des différences majeures en matière de réglementation, de popularité ou d’innovation ?

Les jeux de dés sont uniques en Belgique. Vous ne trouverez ce type de jeu nulle part ailleurs. Il a été développé pour les consommateurs belges et est totalement nouveau pour les joueurs d’autres pays. Les jeux de dés sont très populaires en Belgique, mais restent une niche dans d’autres pays.

La plus grande différence de réglementation se trouve dans les différents types de permis (A+, B+, F+). Il en résulte une lutte concurrentielle acharnée, et il appartient à chacun de décider de l’équité de cette lutte. Les réglementations strictes signifient également que les consommateurs belges sont plus susceptibles d’être confrontés à des offres non agréées. Cela embarrasse la Commission belge des jeux de hasard et le gouvernement, mais je ne m’attends pas à ce que cela change. C’est regrettable pour les victimes.

En termes d’innovation, je trouve intéressant de suivre le marché belge. Ils traitent l’importation de jeux d’une manière unique et exigent souvent des ajustements de la part du fournisseur de jeux. Il serait amusant de voir à quoi ressemble un jeu de crash B+, peut-être un dé volant (jeu de crash) ou quelque chose comme une course de billes ? Qui sait ?

Toujours à propos des paris sportifs : en termes de popularité, le cyclisme est beaucoup plus populaire en Belgique que dans le nord ou l’est de l’Europe. Néanmoins, je pense qu’il y a un grand marché à gagner sur le marché de l’esport. Dans les années à venir, il se développera encore plus rapidement qu’aujourd’hui. La jeune génération le trouve très accessible, mais les « boomers » ne le comprennent souvent pas. Je suis curieux de voir comment cela va se développer en Belgique quand un parti sérieux avec une identité claire arrivera et se concentrera sur les esports en termes de paris sportifs.

Lois et réglementations

4. La Belgique dispose d’une législation stricte en matière de jeux d’argent et d’exigences en matière d’octroi de licences. Comment pensez-vous que ces règles affectent la concurrence et l’innovation dans le secteur ?

L’innovation est entravée et la concurrence est à mon avis déloyale. La réglementation fait que les opérateurs titulaires d’une licence B+ sont incroyablement petits par rapport aux titulaires d’une licence A+.

Si vous voulez passer à une licence A+ en tant qu’opérateur, il n’y a aucun moyen, à moins que vous ne puissiez convaincre une partie A+ existante de reprendre sa licence. Les différences entre les licences poussent également les consommateurs vers le marché gris. Pendant mon séjour en Belgique, ce phénomène était déjà en forte augmentation, mais les chiffres actuels sont carrément choquants. Malheureusement, l’accent est souvent mis sur la limitation des opérateurs réglementés, de sorte que les consommateurs finissent par faire les frais des casinos non réglementés, où aucune aide n’est offerte en cas de comportement transfrontalier.

5. Comment pensez-vous que la réglementation en Belgique va évoluer ? Vous attendez-vous à des mesures plus strictes ou plutôt à une plus grande flexibilité ?

Il est rare qu’un gouvernement reconnaisse ses propres erreurs, sans parler d’oser les rectifier. Par exemple, le marketing d’affiliation a donné lieu à un véritable spectacle et, à ce jour, les casinos en ligne belges ne savent toujours pas s’il est autorisé ou non. Il est regrettable que le gouvernement belge continue de cibler les casinos réglementés, empêchant ainsi le déroulement normal des activités. Chaque plan marketing que j’ai rédigé pour des opérateurs belges devait inclure un plan B, C et même D, car le gouvernement peut changer littéralement n’importe quelle règle.

Comportement des consommateurs

6. Quels changements observez-vous dans le comportement des joueurs belges ? Par exemple, dans la préférence pour les paris sportifs par rapport aux jeux de casino en ligne ?

En ce qui concerne les paris sportifs, le football est de loin le sport le plus populaire, mais comme je l’ai mentionné, le cyclisme est mieux classé en Belgique que dans de nombreux autres pays européens. La vente croisée est très répandue parmi les opérateurs belges : le seuil est bas pour faire un pari sportif, mais certains opérateurs ont du mal à exécuter cette vente croisée correctement.

7. Selon vous, quels sont les groupes démographiques qui se développent le plus rapidement dans le secteur des jeux d’argent en ligne en Belgique ?

Je pense que la nouvelle génération aura un impact énorme sur le marché. Elle est déjà habituée à jouer dans des jeux vidéo, mais elle sera aussi facilement influencée par des opérateurs non réglementés.

Technologie et innovation

8. Quel rôle la technologie, telle que l’IA et la blockchain, jouera-t-elle dans l’avenir des jeux d’argent en ligne en Belgique ?

En Belgique, cela va prendre un certain temps. Si la Commission belge des jeux de hasard veut vraiment me surprendre, je pourrais voir une solution blockchain être introduite un jour. En ce qui concerne l’IA, les opérateurs belges sont loin derrière en termes de possibilités, mais dans une certaine mesure, il en va de même pour les opérateurs internationaux.

9. Comment pensez-vous que les nouvelles tendances, telles que les paris en direct et les paris esports, influencent le marché belge ?

L’esport en Belgique n’en est qu’à ses balbutiements – il existe déjà depuis 18 ans. De nombreux opérateurs sous-estiment l’ampleur du marché des paris esports, ou ne comprennent pas assez bien leur propre public cible, de sorte que les publicités manquent leur cible.

Jeu responsable et impact social

10. Selon vous, quelle est l’efficacité des initiatives belges en matière de jeu responsable et de dépendance au jeu ? Qu’est-ce qui pourrait être amélioré selon vous ?

Je pense que la Belgique obtient de bons résultats en matière d’autorégulation des consommateurs, mais elle pourrait (et devrait) se concentrer davantage sur l’exclusion des opérateurs non réglementés. Davantage d’amendes devraient être émises et effectivement perçues.

En outre, il serait judicieux d’imposer davantage de moyens de bloquer les opérateurs non réglementés. Bien entendu, la mise en place d’un VPN est un obstacle qu’un consommateur doit franchir s’il souhaite réellement jouer dans un casino sans licence, en particulier si l’Internet est bloqué.

11. Selon vous, que peuvent faire les sociétés de jeu belges pour trouver un équilibre entre la croissance commerciale et la responsabilité sociale ?

J’aimerais que les opérateurs en fassent plus en termes de durabilité et qu’ils coopèrent davantage dans le cadre d’actions publiques. L’image d’une « société de jeu » bénéficierait d’un engagement clair en la matière. Les jeux d’argent sont des divertissements : restons-en là.